唐澤 智哉 唐澤経営コンサルティング事務所の唐澤です。中小企業診断士・ITストラテジストの資格を持ち、20年以上にわたり、中堅中小企業の経営戦略立案や業務改革、IT化構想策定などのコンサルティングに従事してきました。
このコラムでは、私のこれまでのコンサルティング経験をもとに、中堅中小企業の経営に役立つ情報を発信しています。。
中堅中小企業を経営している方の中には、売上の低下、物価高騰、人材不足、競争の激化など、様々な経営課題に直面し、会社の立て直しを検討されている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
「何から手をつければいいのか分からない」「一時的には良くなるが、すぐに元に戻ってしまう」――そうお悩みの方も少なくないでしょう。実は、会社の立て直しを成功させるには、目先の対策だけでなく、根本的な原因に目を向け、本質的な改革を行うことが不可欠です。
私は20年間、様々な中堅中小企業の経営支援に携わってきました。その経験から確信しているのは、小手先のテクニックでは会社は本当の意味で変わらない、ということです。会社の立て直しは、医療における「大手術」に例えられます。患部だけを治療しても、病気の根源を絶たなければ再発するのと同じです。
このコラムでは、私がこれまで数多くの企業を支援させてきた中で見出した、経営者がやるべき3つのアクションを、具体例を交えながらわかりやすく解説します。経営知識に自信がない方でも、安心して読み進めていただけます。 この3つのアクションを実践することで、あなたの会社は一時的な回復ではなく、持続的に成長できる強い会社へと生まれ変わるはずです。
アクション①：会社の「健康診断」を実施し、現状を徹底的に把握する
会社の「健康診断」とは？
「会社を立て直したい」と一口に言っても、具体的に何が問題なのか、どこから手をつけたら良いのか、明確になっていないケースがほとんどです。人間の病気と同じで、適切な治療を行うためには、まず正確な診断が不可欠です。これが、会社の「健康診断」です。
会社の健康診断とは、あなたの会社の経営状態をあらゆる角度から客観的に分析し、強み、弱み、機会、脅威を明確にすることを指します。表面的な問題だけでなく、その奥に潜む本当の原因を見つけ出すことが重要です。
どこを診るべきか？
具体的にどこを「診る」べきか、主要なポイントを3つご紹介します。
ポイント①： 財務状況の徹底的な分析
まず、会社の「お金の流れ」を徹底的に把握しましょう。単に売上や利益を見るだけでなく、以下の点に注目してください。
- 収益性：何が利益を生み出し、何が利益を圧迫しているのか。売上総利益（粗利）率、営業利益率などを細かく分析し、利益率の低い商品やサービス、部門がないかを確認します。
- 効率性：資産がどれだけ効率的に使われているか。売掛金や在庫が過剰になっていないか、資金が滞留している箇所はないかを確認します。
- 安全性：借入金の返済能力や資金繰りの状況はどうか。手元の現金は十分か、急な支出に対応できる体力があるかを確認します。
特に、資金繰りは中小企業にとって生命線です。「黒字倒産」という言葉があるように、利益が出ていても手元に現金がなければ会社は存続できません。キャッシュフロー計算書（企業のお金の流れをまとめた書類）を読み解き、どこで現金が減り、どこで増えているのかを把握することが極めて重要です。
資金繰りの重要性については、以下の記事でも解説していますので、ご興味がある方はぜひお読みください。
ポイント②：事業構造とビジネスモデルの棚卸し
次に、あなたの会社がどのような事業を行い、どのように収益を上げているのか、そのビジネスモデルを詳細に検証します。
- 顧客：あなたの会社の主要な顧客は誰ですか？彼らは何を求めていますか？顧客層の変化に対応できていますか？
- 製品・サービス：あなたの会社の製品やサービスは、顧客のニーズを満たしていますか？競合他社と比べて差別化できていますか？製品ライフサイクル（製品が市場に投入されてから姿を消すまでの期間）のどの段階にありますか？
- 提供価値：あなたの会社が顧客に提供している「価値」は何ですか？それは顧客にとって本当に価値のあるものでしょうか？
- コスト構造: どのコストが最も大きいですか？コスト削減の余地はありますか？
過去の成功体験にとらわれず、現在の市場環境や顧客ニーズにマッチしているかを客観的に見直すことが大切です。例えば、かつて主力だった事業が、時代の変化とともに収益性が低下しているといったケースは少なくありません。
ポイント③：組織・人材と業務プロセスの評価
最後に、会社を動かす「人」と「仕組み」に目を向けます。
- 組織体制：部署間の連携はスムーズですか？責任と権限は明確ですか？意思決定は迅速に行われていますか？
- 人材：社員のスキルは現在の事業に合っていますか？モチベーションは高いですか？適切な評価制度や育成制度はありますか？離職率が高くないですか？
- 業務プロセス：日々の業務は効率的に行われていますか？無駄な作業や二度手間はありませんか？情報共有は円滑ですか？
「人は城、人は石垣、人は堀」という言葉があるように、どんなに素晴らしい戦略があっても、それを実行する人がいなければ意味がありません。社員一人ひとりが能力を発揮できる環境が整っているか、業務が円滑に流れる仕組みがあるかを確認しましょう。
健康診断の進め方
これらの「健康診断」は、経営者ご自身だけでなく、現場の社員や外部の専門家（例えば私たちのような経営コンサルタント）の視点も取り入れて行うことを強くお勧めします。特に、第三者の客観的な視点は、社内では見えにくい問題点や改善点を発見する上で非常に有効です。 現状を徹底的に把握することで、あなたの会社が抱える本当の課題が浮き彫りになります。これが、会社の立て直しに向けた最初の一歩であり、最も重要な土台となります。
アクション②：会社の「ビジョン」と「戦略」を再構築する
なぜ「ビジョン」と「戦略」が重要なのか？
会社の健康診断で問題点が明確になったら、次に行うのは「未来」をデザインすることです。多くの経営者は、目の前の課題解決に追われがちですが、根本的な立て直しには「あなたの会社がどこに向かいたいのか」という明確な方向性、すなわち「ビジョン」と、そこに到達するための「戦略」が不可欠です。
ビジョンとは、会社の目指すべき将来像であり、「何のために会社が存在するのか」「どんな会社になりたいのか」という究極の問いに対する答えです。戦略とは、そのビジョンを実現するための具体的な計画や行動の指針です。
方向性が定まっていない船が、いくら懸命にオールを漕いでも目的地にたどり着けないのと同じで、ビジョンと戦略がなければ、組織全体がバラバラの方向を向き、せっかくの努力も無駄になってしまいます。
「ビジョン」の再構築：会社の存在意義を問い直す
あなたの会社は、誰に、どんな価値を提供したいですか？社会の中でどのような役割を担いたいですか？
例えば、「地域社会に貢献し、人々が笑顔で暮らせる豊かな未来を創造する」といった抽象的なものでも構いません。大切なのは、経営者自身が心から共感でき、社員も共感できるような、明確で魅力的なビジョンを掲げることです。
ビジョンは、単なるスローガンではありません。社員のモチベーションを高め、行動の指針となり、顧客や取引先からの信頼を得るための羅針盤となります。特に厳しい立て直しの局面では、このビジョンが社員の心の拠り所となり、困難を乗り越える原動力となります。
ビジョンの作り方については、以下の記事でも解説していますので、ご興味がある方はぜひお読みください。
「戦略」の再構築：どこで、どのように勝つか？
ビジョンが明確になったら、それを実現するための戦略を立てます。戦略とは、「限りある経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）をどこに集中させ、どのように競争優位性を築くかを決めること」です。
ここで重要なのは、あなたの会社の強みを最大限に活かし、市場の機会を捉えることです。健康診断で洗い出した強みや弱みを踏まえ、以下の点を具体的に検討しましょう。
1. ターゲティングとポジショニングの見直し
- ターゲティング：あなたの会社は、誰に、どのような製品・サービスを提供しますか？すべての顧客を相手にしようとすると、結局誰にも響かない中途半端な会社になってしまいます。あなたの会社が最も貢献でき、かつ収益を上げられる顧客層（戦略的ターゲット）を明確にしましょう。
- ポジショニング：競合他社と比較して、あなたの会社はどのような「独自の位置づけ」を築きますか？価格で勝負するのか、品質で勝負するのか、サービスで勝負するのか。あなたの会社ならではの強みを活かした独自の価値提案を明確にすることで、他社との差別化を図ります。
例えば、価格競争が激しい業界であれば、ニッチな市場に特化し、特定の顧客層に特化した高品質なサービスを提供することで、高い利益率を確保している中小企業は少なくありません。
2. 収益構造の抜本的改革
健康診断で明らかになった収益性の低い事業やコスト構造の問題に対し、具体的な改善策を策定します。
- 不採算事業の撤退・縮小：勇気をもって、不採算事業から撤退する決断も必要です。そのリソースを、収益性の高い事業や将来性のある事業に集中させることで、会社全体の体質を強化します。
- コスト構造の最適化：無駄なコストはないか、業務プロセスを見直して効率化できないか、サプライヤーとの交渉で仕入れコストを削減できないかなど、徹底的に検討します。ただし、単なるコストカットではなく、業務効率を向上させ、長期的な競争力強化に繋がるような「賢いコスト最適化」を目指しましょう。
- 新たな収益源の確立：既存事業の延長線上だけでなく、新しい製品・サービスの開発や、異なる市場への参入など、新たな収益源を模索することも重要です。
3. 組織・人材戦略との連動
立て直しの戦略は、組織や人材戦略と密接に連携している必要があります。
- 組織体制の再編：新しい戦略を実行するために、どのような組織体制が最適か？部署の統廃合や新設、役割分担の見直しなどを検討します。
- 人材配置と育成：新しい戦略に必要なスキルを持った人材はいますか？不足している場合は、採用や育成計画を立てる必要があります。社員が新しい戦略に意欲的に取り組めるよう、適切な評価制度やインセンティブも検討しましょう。
戦略策定の注意点
戦略は、一度策定したら終わりではありません。市場環境や競合の変化に応じて、柔軟に見直しを行う必要があります。また、絵に描いた餅にならないよう、具体的な行動計画に落とし込み、誰が、何を、いつまでに、どれくらいの予算で行うのかを明確にすることが重要です。
戦略については、以下の記事でも解説していますので、ご興味がある方はぜひお読みください。
アクション③：社員を巻き込み、「実行」と「継続」を徹底する
なぜ「実行」と「継続」が難しいのか？
会社の健康診断で現状を把握し、ビジョンと戦略を策定したら、いよいよ「実行」に移ります。しかし、この「実行」と、それを「継続」することが、実は最も難しく、多くの企業が挫折するポイントです。
なぜなら、新しいことを始めるには、これまで慣れ親しんだやり方を変える必要があり、それが社員にとって大きな負担となるからです。「現状維持バイアス（人は変化を嫌い、現状を維持しようとする心理傾向）」が働き、抵抗勢力が生まれることもあります。
しかし、立て直しを成功させるには、経営者自身が強いリーダーシップを発揮し、社員を巻き込み、組織全体で改革を実行し、継続するしかありません。
実行と継続のための3つのポイント
ポイント①：社員への「浸透」と「巻き込み」
どんなに素晴らしい戦略も、それが社員に理解され、納得されなければ絵に描いた餅です。
- ビジョンと戦略の共有：経営者自身の言葉で、なぜ会社の立て直しが必要なのか、どんな会社を目指すのか（ビジョン）、そのために何をどうするのか（戦略）を、繰り返し、丁寧に社員に伝えましょう。一方的な指示ではなく、対話を通じて理解を深めることが重要です。
- 当事者意識の醸成：社員一人ひとりが「自分ごと」として捉えられるように、それぞれの役割や貢献を明確にします。例えば、部署ごとの目標を具体的に設定し、目標達成に向けて主体的に取り組めるよう権限を与え、成功体験を積ませることが有効です。
- 双方向のコミュニケーション：社員からの意見や提案を積極的に受け入れ、経営に反映させる姿勢を見せましょう。定期的な進捗報告会や意見交換会などを開催し、風通しの良い組織文化を醸成します。
例えば、米国の経営学者であるジョン・P・コッター氏が提唱した「変革の8段階プロセス」では、変革を成功させるには、まず「危機意識を高めること」から始め、次に「変革推進チームを構築すること」が重要だと説いています。これは、まさに社員を巻き込み、当事者意識を醸成することの重要性を示唆しています。
ポイント②：「見える化」と「PDCAサイクル」の徹底
目標を達成するためには、進捗状況を常に「見える化」し、計画と実行のズレを修正していく仕組みが必要です。
- 目標とKPIの設定: 設定した戦略に基づき、具体的な目標（例：〇年後に売上〇億円、利益率〇%）を設定し、その達成度合いを測るための重要な指標（KPI：Key Performance Indicator、重要業績評価指標）を明確にします。KPIは、例えば「新規顧客獲得数」「顧客単価」「リードタイム（発注から納品までの時間）」など、具体的な数値で測れるものが望ましいです。
- 進捗のモニタリングとフィードバック: KPIの進捗状況を定期的にチェックし、計画通りに進んでいるかを確認します。遅れている場合は、その原因を究明し、改善策を検討します。結果を社員にフィードバックし、成功を称え、課題を共有することで、次の行動へと繋げます。
- PDCAサイクル（計画-実行-評価-改善）の徹底:
- Plan（計画）: 戦略に基づき、具体的な目標と行動計画を立てる。
- Do（実行）: 計画を実行する。
- Check（評価）: 実行結果を評価し、目標達成度合いや課題を分析する。
- Action（改善）: 評価結果に基づいて、計画や実行方法を改善し、次の行動に繋げる。 このPDCAサイクルを高速で回し続けることで、常に最適な状態へと改善していくことができます。
KPIとPDCAについては、以下の記事でも解説していますので、ご興味がある方はぜひお読みください。
ポイント③：経営者の「覚悟」と「率先垂範」
最後に、最も重要なのは、経営者自身の「覚悟」と「率先垂範」です。
立て直しは、決して楽な道ではありません。困難な決断を迫られることもありますし、社員からの反発に遭うこともあるでしょう。しかし、経営者自身が「絶対に会社を立て直す」という強い覚悟を持ち、誰よりも率先して行動することで、社員もついてきます。
- リーダーシップの発揮: 経営者自身が、会社の未来に対する強い信念と情熱をもって、社員を鼓舞し、正しい方向へと導くリーダーシップを発揮しましょう。
- 自己変革: 経営者自身が、古い考え方や成功体験に固執せず、常に学び、変化し続ける姿勢を見せることで、社員も変化を受け入れやすくなります。
- 粘り強さ: 一朝一夕で会社が立て直せるわけではありません。結果が出なくても諦めず、粘り強く改善活動を続ける忍耐力が求められます。
経営者の皆様は、会社のトップランナーです。トップランナーが疲れて立ち止まってしまえば、誰もついてきてはくれません。時には苦しいこともあるでしょうが、あなたの会社と社員の未来のために、ぜひこの3つのアクションを実践してください。
Q&A
Q1：会社の立て直しを考え始めたばかりですが、何から手をつけるべきでしょうか？
A：まずは、このコラムでご紹介した「アクション1：会社の『健康診断』を実施し、現状を徹底的に把握する」から着手してください。ご自身の会社を客観的に見て、どこに問題があるのか、何が強みで何が弱みなのかを正確に把握することが、すべての始まりです。漠然とした不安を抱えている状態では、適切な打ち手を打てません。まずは財務状況、事業構造、組織・人材の3つの視点から、徹底的に現状分析を行ってみてください。もし自社だけでの分析が難しいと感じるようでしたら、私たちのような外部の専門家にご相談いただくことも有効です。
Q2：社員からの抵抗や反発が予想されます。どのように対処すれば良いでしょうか？
A：社員からの抵抗は、変化に対する自然な反応であり、ある程度は織り込んでおくべきです。重要なのは、その抵抗を乗り越え、社員を「巻き込む」ことです。まず、会社の現状と、なぜ立て直しが必要なのかを、隠すことなく、誠実に、繰り返し伝えましょう。単なる情報共有ではなく、「このままでは会社が危ない」「未来のために一緒に頑張りたい」という経営者の強い想いを共有することが重要です。
その上で、社員一人ひとりの意見や提案に耳を傾け、可能な限り経営に反映させる姿勢を見せてください。また、成功体験を積ませる機会を作り、変化が「良い方向に向かっている」と実感させることが、社員のモチベーション維持に繋がります。場合によっては、変革のリーダーとなるキーパーソンを社内で見つけ、その人物を中心に改革を進めていくことも有効です。
Q3：立て直しには時間がかかると言いますが、具体的な期間はどれくらい見ておけば良いでしょうか？
A：会社の規模や抱えている問題の深度によって大きく異なりますが、一般的には短期で劇的な回復を期待するよりも、中長期的な視点を持つことが重要です。私の経験上、最低でも1年から3年程度は、計画的な取り組みと改善活動を継続する覚悟が必要です。もちろん、資金繰りの問題など緊急性の高い課題は、迅速な対応が求められますが、根本的な体質改善にはそれなりの時間と労力がかかります。 立て直しはマラソンのようなものです。短期的な成果に一喜一憂せず、着実に一歩ずつ進むこと、そして何よりも「継続する力」が成功の鍵となります。途中で困難に直面しても、諦めずにやり抜く強い意志が経営者には求められます。
まとめ
本コラムでは、会社の立て直しを成功させるために経営者がやるべき3つのアクションをご紹介しました。
- アクション1：会社の「健康診断」を実施し、現状を徹底的に把握する
- 財務状況、事業構造、組織・人材と業務プロセスを徹底的に分析し、問題の根本原因を特定します。
- アクション2：会社の「ビジョン」と「戦略」を再構築する
- あなたの会社が目指す明確な未来像（ビジョン）を描き、それを実現するための具体的な計画（戦略）を策定します。
- アクション3：社員を巻き込み、「実行」と「継続」を徹底する
- 社員への浸透と巻き込み、「見える化」とPDCAサイクルの徹底、そして経営者自身の覚悟と率先垂範が成功の鍵となります。
これらのアクションは、一見すると当たり前のことのように思えるかもしれません。しかし、これらを愚直に、そして徹底的に実行し続けることが、会社の立て直し、ひいては持続的な成長を実現する唯一の道です。過去20年間、多くの中堅中小企業を支援してきましたが、成功した企業に共通するのは、経営者がこの3つのアクションを真摯に受け止め、強い信念を持って実行し続けたことです。
もしあなたの会社が今、立て直しの岐路に立っているのであれば、このコラムがあなたの羅針盤となり、具体的な一歩を踏み出すきっかけとなれば幸いです。決して一人で抱え込まず、必要であれば外部の専門家を積極的に活用することも検討してみてください。
あなたの会社の未来を、より明るいものにするために、今こそ「根本」から会社の立て直しを始めてみませんか？
私たち唐澤経営コンサルティング事務所では、「コーチング」と「コンサルティング」を組み合わせ、中堅中小企業の経営課題解決と成長戦略の策定を強力にサポートいたします。経営に関するご相談や無料相談をご希望の方は、下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。
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